BtoB商材のマーケティングでリスティング広告を導入したものの、思うように成果が得られないという方は多いのではないでしょうか。また、そもそもBtoBにリスティング広告が活用できるかわからず、運用を見送るケースも見られます。

リスティング広告はBtoBにおいても重要なマーケティング手法です。ただし、高い効果を得るには、メリットや運用方法を理解したうえで活用する必要があります。

本記事では、BtoB向けリスティング広告について、BtoCとの違いやメリット、運用のコツを解説します。

リスティング広告はBtoBでも効果的なマーケティング手法

リスティング広告は、GoogleやYahoo!JAPANなどの検索エンジンで、検索されたキーワードに連動して表示される広告です。積極的に商材を探している顕在層にアプローチしやすく、さまざまな業界で採用されています。

BtoB市場では、特定の目的を持って検索するケースが多いため、リスティング広告は効果的なマーケティング手法といえます。

例えば、「法人向け」や「業務効率化」などのキーワードを含めると、BtoB向けの広告であることをアピールしやすいでしょう。キーワードや配信のタイミングによっては、決裁権を持つ担当者や経営層の目に止まり、商談成立の確率が上がります。

リスティング広告・BtoBとBtoCの3つの違い

BtoBとBtoCのリスティング広告は、「検索ボリューム」「コンバージョンにかかる時間」「閲覧される時間帯」が異なります。本項では、それぞれの違いについて解説します。

検索ボリューム

企業へのアプローチを目的としたBtoB向けリスティング広告は、消費者を対象としたBtoCと比べて検索ボリュームが少ない傾向にあります。

特に、特定の業界をターゲットにしている場合、検索母数自体が多くありません。また、限られたターゲットを複数の企業が狙うため、競争が激化してクリック単価も高騰しやすいのが現状です。

こうした背景から、BtoB向けリスティング広告ではターゲティングが非常に重要です。業界や職種、企業規模など顧客の属性を綿密に絞りこみ、ピンポイントでアプローチする必要があります。

コンバージョンにかかる時間

多くの企業では、BtoB向けリスティング広告を閲覧してから購入、申し込みなどのアクションに至るまでに、複数人の承認を得る必要があります。特に、高額商材は慎重に判断されるケースが多く、コンバージョン獲得まで時間がかかる点が特徴です。

一方で、BtoC向けの場合は、個人が対象であり意思決定に時間がかからないため、BtoBと比べて即効性があります。商材によっては緊急性が高いものもあり、衝動的に購入されるケースもあるでしょう。

また、検索ボリュームが多く、広告配信後すぐに反応を得やすい点もBtoCのコンバージョンにかかる時間が短い理由の一つです。

コンバージョンとは？初心者でもわかる基礎から実践的な活用法まで

閲覧される時間帯

閲覧される時間帯も、BtoBとBtoCのリスティング広告における違いの一つです。

BtoBの場合、勤務時間中にパソコンを使用するユーザーが多い傾向にあります。そのため、リスティング広告の効果を上げるには、週末ではなく平日の日中を狙って配信したほうがよいでしょう。

一方で、BtoCでは、パソコンよりもスマートフォンから広告を閲覧するユーザーが多く、閲覧される時間帯も商材のジャンルによってまちまちです。

BtoBでリスティング広告を活用する5つのメリット

リスティング広告の活用は、BtoBの現場でも多くのメリットがあります。本項では5つのメリットを解説します。

関心を持つユーザーに訴求できる

リスティング広告は、商材に関心を持つユーザーに訴求しやすい点が特徴です。潜在層が検索する特定のキーワードを選定できれば、確度の高い見込み客にアプローチしやすくなり、成果に直結する可能性があります。

例えば、雑誌やテレビなど不特定多数に配信されるマス広告は、幅広い層にアプローチして認知度を上げることが目的です。そのため、潜在層に対するピンポイントな訴求には向いていません。リード獲得を目指す場合はリスティング広告が適した手法といえます。

ターゲットを絞りやすい

リスティング広告では、ターゲットに合わせて配信するエリアや時間帯、ユーザーの属性などを細かく設定できます。

例えば、対応エリアが限られた商材は、対象となるエリアに絞って配信設定することが大切です。また、ターゲットとなる企業の休日は、配信を停止することでコスト削減につながります。

このように、企業や商材によって条件を絞ることで、より効果的にアプローチしやすくなる点も大きなメリットといえるでしょう。

即効性が高い

リスティング広告は、配信したその日からユーザーのアクションが得られる可能性があります。特に、BtoBの場合は、特定のニーズを持って検索をするケースが多く、即効性が高い点が大きなメリットといえるでしょう。

一方で、自社のサイトを改善しながら、検索で上位表示を狙うSEO対策は、成果が出るまでに時間がかかります。また、潜在層にアプローチするディスプレイ広告も、リスティング広告と比較して即効性は低い傾向にあります。

広告効果を検証できる

リスティング広告では、クリック数やコンバージョン数、インプレッション数などのデータをもとに効果測定ができるため、広告効果を最大限に活かした運用が期待できます。

マス広告の場合、ユーザーが広告を閲覧してからの具体的な行動を把握することは困難です。一方で、リスティング広告の場合は、運用中の状況を管理画面でリアルタイムに確認できます。改善点があれば即座に対応できるほか、効果がないと判断されれば出稿の取りやめも可能です。

また、同じ媒体に違うテキストのリスティング広告を掲載することで、複数のパターンを同時に検証するABテストを実施しやすい点もメリットといえるでしょう。

リスティング広告の効果測定とは？重要性や具体的な測定方法

コスト調整がしやすい

リスティング広告にかかる費用は、クリック単価（CPC）によって決まります。クリック単価とは、1クリックごとに費用が発生する料金形態です。クリック単価には、オークション形式で決定する仕組みが採用されています。

リスティング広告では、1日にかけられる予算や全体費用の上限を事前に設定することが可能です。また、キーワードごとに入札単価を調整できるため、コスト調整をしやすい点が大きなメリットといえます。

最低出稿金額も設定されておらず、費用を抑えて広告配信したい場合にも向いています。

リスティング広告の相場については、以下の記事もご一読ください。

リスティング広告の費用はどれくらい？相場や仕組み、費用対効果を上げる方法

BtoBでリスティング広告を活用する際の4つの注意点

リスティング広告はBtoBでも効果的なマーケティング手法ですが、効果を上げるには注意点を押さえることが重要です。本項では、4つの注意点を解説します。

クリック単価が高額になることがある

前述したように、リスティング広告のクリック単価はオークション形式で決まります。例えば、人気が高いキーワードは入札数が多いため、クリック単価も高騰します。クリック単価を下げるには、競合が少ないキーワードを選定することが大切です。

また、クリック単価に影響する要素として、広告ランクも挙げられます。広告ランクとは掲載順位の基準となる指標であり、広告の品質やクリック単価の上限を踏まえて算出される仕組みです。

入札単価を抑えながら上位表示を狙うには、広告の質を高めて広告ランクアップを狙う必要があります。

画像や動画で表現できない

リスティング広告は、テキストに特化した広告です。文字数も制限されており、端的で魅力的なキャッチコピーを作る必要があります。

また、画像や動画で表現できないため、ファッションや化粧品、観光業などビジュアルで表現したほうが効果的な商材には適していません。視覚的な訴求が求められる商材を取り扱っている場合は、ディスプレイ広告やSNS広告などが向いています。

このように、リスティング広告を含むWeb広告を運用する際は、商材やターゲット、目的を踏まえて適切な手法を選ぶことが大切です。

専門知識やスキルが求められる

リスティング広告で高い効果を得るには、キーワード選定やターゲティングを慎重に行なう必要があります。そのためには、Webマーケティングに関する知識やスキルが不可欠です。

特に、自社で運用する場合は、広告運用を専門で行なう人材を確保しなければなりません。専門知識を持った人材が在籍していなければ、人材育成や採用に費用や時間がかかります。運用が困難な場合は、外部の専門業者への委託も検討しましょう。

NTTデータ・ウィズでは、効果的なBtoB向きリスティング広告のサポートが可能です。

認知拡大には不向き

リスティング広告は、キーワード検索に連動して表示される仕組みであり、商材を知らないユーザーには打ち出しにくい点が特徴です。顕在層に向けたアプローチには適していますが、認知拡大を目指す場合は向いていません。

幅広い層にアプローチしたい場合は、Webサイトやアプリの広告枠にビジュアルで表示できるディスプレイ広告やユーザーの属性に合わせて表示されるSNS広告がおすすめです。

ディスプレイ広告については、以下の記事で詳しく解説しています。

ディスプレイ広告とは？メリット・デメリットとリスティング広告との違い

BtoBでリスティング広告の効果を高める6つの運用方法

BtoBでリスティング広告の効果を高めるには、以下の運用方法を実行することが大切です。本項では、6つの運用方法を解説します。

BtoCの流入を減らす

BtoB向けリスティング広告を運用する際は、できる限りBtoCのユーザーの流入を減らすことが大切です。

BtoBとBtoCではターゲットとなる層が異なり、設定を間違えると成果が上がりません。例えば、「法人向け」「事業用」「製造業」などのBtoB向けの商材であることをアピールするキーワードを入れることでユーザー層を絞れます。

また、土日や夜間はBtoCのユーザーが多く閲覧する時間帯であるため、配信を止める設定にするとよいでしょう。

このように、BtoBユーザーの行動を踏まえた設定にすると、BtoCユーザーの流入が減り、クリック数が限定されてコスト削減にもつながります。

キーワードを綿密に選定する

リスティング広告では、キーワード選定が成果に大きく影響します。ユーザーのニーズとキーワードにズレが生じると、顕在層に情報が届きません。

キーワード選定をする際は、見込み客へのヒアリングやSNSの発言のチェックが重要です。これによりユーザーがどのようなキーワードで検索するかをイメージしやすくなり、成果が上がる可能性があります。

また、キーワードプランナーの活用もおすすめです。キーワードプランナーとは、Google広告の運用ツールで、競合性や月間平均検索ボリュームなどの情報が得られるため、より適したキーワードを検討する際に役立ちます。

【Web担当者必見】リスティング広告のキーワード選定で成果を最大化させる方法

配信のタイミングをターゲットに合わせる

BtoB向けリスティング広告を配信する際は、ターゲットのワークスタイルを踏まえて閲覧されやすいタイミングを狙うことも大切です。

例えば、美容室を対象にしている場合は、休業する店舗が多い月曜日を避けて配信するとよいでしょう。また、海外の企業がターゲットであれば、現地の時間帯を考慮して設定する必要があります。

併せて、想定外のエリアからの流入を避けるために、配信エリアの設定も不可欠です。日本の企業を対象とした商材であれば、日本国外のエリアを選択から外すことで精度が上がります。

効果的なキャッチコピーを制作する

テキストのみで訴求する必要があるリスティング広告では、印象的なキャッチコピーを作る必要があります。特に、BtoBの場合は、商材採用にかかわる担当者に向けたプローチが重要です。

例えば、「セキュリティ対策」や「DX化」など特定のジャンルに特化した言葉を用いると、ユーザーがイメージしやすくなります。また、「コスト削減」「シェアNo.1」など数字を活用したり利益を強調したりする言葉も、広告効果向上に役立つでしょう。

潜在層にも意識を向ける

BtoBユーザーは、BtoCと比べると母数が少ない傾向にあります。顕在層も限られるため、アプローチするターゲットの母数を増やすには、潜在層にも意識を向けることが大切です。

例えば、顕在層に対してはリスティング広告を活用し、潜在層向けにディスプレイ広告やSNS広告を活用するとよいでしょう。このように、リスティング広告だけに頼るのではなく、ターゲットによって媒体を使い分けると、幅広い層にアプローチしやすくなります。

効果測定と改善を繰り返す

リスティング広告で効果を上げるには、PDCAサイクルを回して継続的に運用する必要があります。特に、BtoBではコンバージョンまでに時間がかかる傾向にあり、長期的に効果測定と改善を繰り返すことが重要です。

効果的な改善策を講じるポイントとして、具体的な目標設定が挙げられます。広告を配信する前に、インプレッション数やクリック率、コンバージョン数などを細かく定めておきましょう。

なお、最終的な目標達成の手前に中間ポイントである「マイクロコンバージョン」を設置すると、コンバージョン数が少ないBtoBでも効果測定しやすくなります。

例えば、「資料ダウンロード」をコンバージョンに設定している場合、「LPへの訪問数」や「申し込みフォーム入力」などがマイクロコンバージョンの指標となります。

リスティング広告の効果測定とは？重要性や具体的な測定方法

効果的なWeb広告はプロにお任せ！

BtoBでリスティング広告の効果を上げるには、専門的な知識が必要です。そのため、自社では対応が困難と考える方も多いでしょう。こうした場合は、外部に依頼してみるのも一つの手です。

NTTデータ・ウィズは、NTTデータグループの一員として、実績豊富なコンサルタントが確かな運用力でお客様のマーケティングを支援します。

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BtoBでリスティング広告を運用する2つの手段

BtoB向けリスティング広告を運用する場合、自社運用と外部委託の2パターンがあります。本項では、それぞれの手段の概要を解説します。

自社運用

自社内でリスティング広告を運用する手段で、「インハウス」ともいわれます。社内の状況を把握している担当者が運用にあたるため、スピード感を持って対応しやすい点がメリットです。代行手数料を抑えてスモールスタートで広告運用をしたい場合にも適しています。

ただし、効果的なリスティング広告の活用には、マーケティングに関する専門的な知識が必要不可欠です。自社内にマーケティングの知識やスキルに長けた人材が在籍していない場合は、人材育成や採用に費用や時間がかかります。

また、リスティング広告は日々の効果測定が求められる作業です。ユーザーの傾向や市場などの情報収集をすることも重要であり、担当者は多くの時間を割かなければなりません。負担軽減を図るには、専門知識を持った外部業者に委託するほうが賢明です。

外部委託

外部委託は、リスティング広告運用に長けた専門家に業務を任せる方法です。基本的に、広告運用に関する業務全般を任せられるため、自社の負担軽減につながります。

また、専門的なノウハウや最新情報を踏まえて運用することが可能であり、短期間で高い成果を出したい場合にも最適です。

外部委託をする場合、運用代行手数料は発生しますが、人材育成や採用にかかる費用を踏まえると費用対効果が期待できます。

NTTデータ・ウィズでは、広告運用からマーケティングコンサルティングまで一貫したサポートが可能です。リスティング広告における機械学習最適化を導入し、コストを抑制しつつCV（コンバージョン）数が25%増加した事例もあります。外部委託をご検討の方は、お気軽にご相談ください。

まとめ：BtoB向けのリスティング広告の活用はNTTデータ・ウィズがサポート

リスティング広告は、BtoB市場でも高い効果が得られる可能性のあるマーケティング手法です。成果を上げるには、BtoCの流入を減らす工夫や、綿密なキーワード選定などが欠かせません。

自社運用も可能ですが、Webマーケティングに関する専門知識やスキルが求められます。自社に適した人材が在籍していない場合やリソースを割けない場合は、外部委託がおすすめです。

NTTデータ・ウィズでは、広告運用からマーケティングコンサルティングまで一貫したサポートが可能です。BtoB向けのリスティング広告運用に悩んでいる方は、ぜひご活用ください。